건설 특허업체, 과연 그들만의 리그인가? (제1탄 발주처 편)

작성자 : 방앗간참새

본 사이트를 처음 접하고 참으로 신선하다는 생각을 했다. 그 동안 하고 싶었지만 마땅히 할만한 공간이 없었던게 문제였을까?

오늘은 처음으로 수많은 건설특허 중 하나인 ‘교량특허’에 관해 이야기 해보기로 한다.

(사진은 본 글과는 무관함. 그냥 지나가다 찍은 특허공법 교량임.)

여기에 나와 있는 자료를 보니까 현재 국내에 교량특허를 보유한 업체는 60개 이상인 것으로 보인다.

모든 공사를 하기 위해서는 첫 단추가 설계인데, 그 설계반영과 관련된 업무 Flow는 다음과 같다.

발주처로부터의 설계발주가 되어 설계사가 선정되면 설계사는 교량 형식을 결정하고 그 형식에 맞는 몇 가지 교량공법을 선정하여 발주처에 공법 비교안을 제시한다. (이미 대부분의 특허업체는 설계사 담당자와 끈끈한 관계를 맺어오고 있었으라라. 일면식도 없는데 써주지는 않겠지?)  많을 때는 5가지 이상의 공법이 제시 되겠지만, 1안 혹은, 아주 드물게 2안으로 결정될 것이고 나머지는 들러리라 봐도 무방하리라.

 <비교안 샘플>

담당 공무원(또는 담당 직원)과의 협의를 통해 적용할 공법이 결정되면 설계회사는 특허업체에 ‘귀 사의 공법이 채택되었음“을 유선 통보하고 설계 진행을 지시 내린다.(짜고 치는 고스톱이다 보니 미리 설계를 해놓고 기다리는 경우도 있음) 어차피 설계회사는 특허공법에 대한 설계 지식이 없기 때문에 특허업체에서 설계하여 납품한 도면과 구조계산서를 첨부하여 발주처에 납품하면 끝 ~ 설계가 교량 달랑 1개일 경우 설계업체는 완전 날로 먹는 샘이다.

하지만 언젠가 부터는 이러한 공법 선정 방식이 바뀌었다. 담당 공무원은 설계입찰 이전에 이미 공법을 결정하고, 입찰을 통해 선정된 설계회사에 이에 맞게끔 공법 비교안을 만들어오도록 지시한다.(이렇든 저렇든 비교안은 설계업체가 아닌 특허업체에서 대신 만들어 준다) 이것은 특허업체의 영업 패러다임을 전면적으로 바꾸어놓는 계기가 되었다. 예전에는 특허업체가 설계회사에만 영업을 했지만 이제는 발주처 담당자를 통한 영업을 해야만 먹고 살 수 있게 된 것이다. 왜? 칼자루를 쥔 쪽은 물건을 사는 사람이니까. 물론 모든 공무원이 그런건 아니겠지만............
몇 년 전 충남의 어느 작은 군에서 교량설계입찰이 난 적이 있다. 나도 지인을 통해 입찰공고 다음날 군청을 방문했는데 건설과장을 소개받은 자리에서 첫 마디가 “미안합니다. 이미 공법은 선정되어 있습니다” 였었다. 정말 허탈할기 짝이 없었다.
이렇다 보니 다음과 같은 뉴스에 나오는 일들이 생기는 것이 아닌가 싶다.

http://news.donga.com/3/all/20140923/66635078/1

정작 뛰어난 기술을 가지고 있더라도 영업력과 로비에 뒤쳐진 업체는 살아남기 힘든 구조를 가지게 되는 것이다. 그렇다면 발주처에 인맥이 안 닿는 업체는 회사 문 닿을 준비를 해두어야 하는 것인가? 꼭 그렇지는 않다. 세상은 빠르게 변하고, 살아남기 위해서는 또 다른 변칙이 등장하기 마련.

이제는 영업 대리인이 생겼다. 우리는 ‘브로커’라고 하지 않고 우아하게 ‘에이전트’라고 말한다. 사실 지방의 중소 지자체나 공기업까지 두루두루 인맥을 쌓기란 불가능에 가깝다. 하지만 이제는 에이전트가 있기에 가능해졌다. 현지 인맥이 있는 그 지역의 유지, 건설업체 사장 또는 공무원 출신들이 열심히 뛰기 때문이다. 심지어 강원도 어느 도시의 경우 국회의원 후원회장(現건설업체 대표)까지 발 벗도 뛰고 있는 게 현실이다.

나는 개인적으로 충분히 그럴 수 있다고 생각한다. 일반적으로 특허공법의 경우 정상적인 설계를 통해 하도급계약을 체결할 경우 많게는 40% 이상의 매출이익을 볼 수 있다. 이런 큰 이익을 나누어 먹으면서 지속적이면서도 안정적으로 매출을 올릴 수 있다면 그 누가 마다할까?????

왜 이런 일들이 생기는 것일까? 대답은 단순하다. “그래야 먹히니까.”
타 지역에 사업장을 두고 있는 업체 영업직원이 다른 지역의 지자체나 공기업에 들어가 명함이나 카다로그를 내밀면 누구하나 거들떠도 안볼 것이다. “거기다 내려놓고 가세요.“.....시장이 이러다보니 이렇다보니 ‘똘똘한 에이젼트 하나 열 영업사원 안 부럽다’라는 말이 현실인게다.

특허공법의 경우 상당한 장점을 가지고 있다는 건 두 말하면 잔소리일 게다. 그렇다면 해당 공사에 투명하게 선정되도록 하기위한 방안의 모색이 중요할 것이다. 그렇게 되면 또 다른 변칙이 생기겠지만ㅠㅠ